Ya tengo una página web pero ¿por qué no vendo?

Es muy habitual que los clientes nos comenten que tienen una página web (incluso a veces muy bonita) pero que no venden y nos preguntan ¿por qué? y ¿qué deben hacer?

Por supuesto, habrá que hacer un análisis personalizado para cada caso y para cada cliente, pero vamos a adelantar varias cosas que deberíamos mirar:

¿Qué papel cumple la web en el Social Media Plan?

Tenemos que saber cuál es el papel que cumple la página web dentro del Social Media Plan de la Empresa. Dentro de este SMP, tenemos que saber cuáles son los objetivos que nos hemos marcado para la página, es decir ¿qué misión cumple? veamos diferentes ejemplos:

• Una web puede ser de venta online. Pues en este caso el objetivo es obvio, obtener pedidos.
• Podemos tener un negocio local (un taller, un restaurante,…) en el que necesitamos que el cliente vaya a nuestras instalaciones. En este caso, probablemente la misión de la web sería dar a conocer el negocio, reforzar su branding,…
• En otro caso, podemos tener un negocio que no sea una tienda online pero tampoco sea necesario que el cliente se desplace a las instalaciones de la empresa para ser cliente, por ejemplo una correduría de seguros. En este caso, la misión de la web podría ser dar a conocer la empresa, dar confianza con sus contenidos y como objetivos finales, recibir formularios de contacto y llamadas de teléfono para solicitar información y presupuestos.
  Puede haber muchos más ejemplos.

¿Piensas que en los 3 ejemplos anteriores el trabajo en la web se hará igual? evidentemente no.

¿Está penalizada o mal posicionada la web?

Si tu web necesita de visitas a través de buscadores, hay que ver si está penalizada. En el siguiente vídeo te explican cómo comprobarlo.

Aunque no esté penalizada, tenemos que ver si el posicionamiento no es bueno. Hace unos meses escribí un artículo en el que explicaba 10 Pasos para posicionar tu Blog o tu web.

Relacionado con lo anterior, también debemos comprobar el tiempo de carga de nuestra web (si es lenta es un tema a corregir cuanto antes) y si no tenemos una web adaptada para móviles («responsive«). Estos 2 últimos aspectos pueden hacer que tu web «no guste» a Google y por lo tanto no podamos obtener la cantidad esperada de visitas a través de resultados orgánicos de búsquedas.

Aquí hago un inciso. La única forma de obtener o aumentar las visitas no es el SEO o posicionamiento en buscadores. También puedes utilizar el SEM (publicidad en buscadores como Adwords), campañas de email marketing, tráfico a través de redes sociales, tráfico referido,… aunque para mí, tanto el SEO como el SEM son de las mejores estrategias.

¿Y en el caso de que sí estemos recibiendo visitas?

Supongamos ahora que tenemos una página web que consigue visitas. Incluso vamos a suponer que consigue visitas de calidad (de usuarios interesados en nuestros productos o servicios). Para que esto se convierta en la venta de nuestro producto o servicio, todavía queda bastante. Son pasos que debemos dar y que si no los completamos, no vale de nada lo anterior.

Vamos a suponer incluso que además recibimos formularios de contacto en la web y llamadas por teléfono solicitando información de nuestros productos. ¿Ahora qué?

A no ser que estemos trabajando un nicho de mercado en el que haya poca competencia de oferta, lo normal es que el usuario (así lo haríamos cualquiera) esté solicitando información a diferentes empresas. ¿Esto quiere decir que no vamos a vendérselo nosotros? no, esto quiere decir que debemos ser más rápidos y más eficientes que los demás.

Lo primero que haremos que reducir al mínimo el tiempo entre el momento en que recibimos la solicitud de información y le llamamos para dar respuesta. ¿Qué obtenemos con esto? Muchísimo. Es fundamental esto porque por un lado podemos conseguir que el usuario deje de solicitar ofertas a otros competidores nuestros. Por otro lado, vamos a dar una imagen de servicio y profesionalidad muy buena que va a hacer que empecemos muy bien la relación comercial o de venta con el posible cliente. Si ya le han llamado de otras empresas a las que haya solicitado información es bastante probable que nos diga que ya no necesita nada, que muchas gracias, pero que lo tiene resuelto.

Para esto, lo que es muy práctico es que el formulario de contacto lo reciba el comercial que le vaya a hacer la llamada, además de algún buzón de correo corporativo o de los que nos aseguramos que siempre sea leído.

A partir de aquí, cada proceso de venta puede ser muy diferente, pero como dato os puedo decir que en algunas empresas en las que hemos hecho analíticas de los procesos de conversión off line, la tasa de conversión ha variado de un 3 % a un 38 % cuando se ha conseguido la visita de venta con el cliente que nos solicitó información a través de la web (vía formulario o teléfono).

Hay que medir todo y constantemente

Otra cosa que debemos hacer. Es medir todo el proceso de venta. Ver en qué productos estamos teniendo mejores y peores porcentajes de éxito. Analizar el por qué de los que sean peores, ver qué podemos cambiar.

A veces es muy útil modificar los formularios de contacto de cada producto para recibir información más particularizada en cada formulario. Ojo! sin pedir más información de la necesaria. Ya habrá tiempo para ampliar esta información.

Si de un producto que para nosotros es importante o estratégico, no estamos recibiendo el volumen de consultas deseadas, podemos analizar si debemos ampliar el contenido de valor de nuestro sitio web que haga aumentar las visitas, definir un buen «túnel de conversión» y así obtener las consultas deseadas. Podemos valorar hacer una campaña de SEM para captar contactos a través de ADWORDS, aunque hay otras formas que se pueden estudiar, entre ellas el email marketing.

Todo lo anterior son simplemente unas reflexiones en las que explicamos algunos ejemplos y algunas de las razones por las que no vale solo con tener una web para conseguir clientes desde internet.

¿Y tú que opinas?