¿Qué factores influyen en la decisión de compra online de los clientes?

Durante los últimos años aumentó considerablemente el porcentaje de compras en Internet entre los consumidores españoles. Pero a la hora de apostar por la compra de un producto en particular, existen cuatro factores que influyen (positivamente) en la decisión de compra online de los clientes. Hoy hablaré de ellos.

1. El producto

Ante todo, me centro en el factor prioritario, el producto, no en vano se trata del primero de los elementos del Márketing Mix.

Además, sobre un producto se puede hablar desde dos puntos de vista:

1.1. La calidad del producto

Es ampliamente conocido que un producto de calidad genera ventas. Por lo tanto, con el fin de transmitir online la calidad de un producto, se recomienda usar fotografías de alta calidad, así y como describir detalladamente sus características y beneficios (ver artículo de la Propuesta de Valor).

1.2. El precio del producto

Además, si es accesible, competitivo y relacionado con su calidad, el precio del producto también juega un papel importante en la toma de decisión.

Sobre el importante rol que juega el precio de nuestro producto o servicio dentro de las ventas de nuestra organización, te recomiendo la lectura de este artículo sobre cómo fijar los precios de tus productos o servicios).

2. El trato que recibe el usuario

Por otro lado, dentro de los elementos que afectan a la motivación de compra online, está el componente del «trato que recibe el usuario», en este caso, entendido como:

2.1. La experiencia del usuario

En pocas palabras, una tienda online debe ser fácil de usar, además de cargar con rapidez (tanto imágenes como el fondo y los elementos de la barra de inicio deben cargar al instante). Además, es imprescindible que sea mobile friendly.

2.2 Servicio al cliente

Por otro lado, el servicio al cliente de calidad incluye:

• habilitar todos los canales de contacto,
• ofrecer el servicio las 24 horas (en la medida que sea posible)
• y dedicar el tiempo necesario a cada cliente.

3. Factores económicos y de pago

En este grupo de factores, se hallan 3 factores principales.

3.1. Ofertas y promociones

Ofertas y promociones sirven para inducir a los clientes actuales a seguir consumiendo los productos, así como para captar nuevos clientes. Además, pueden ser:

• ofertas de liquidación,
• promociones por el cambio de temporada
• o por el determinado número de compras.

Se trata de uno de los tipos de márketing más utilizados dentro del offline, pero como vemos también en el online.

3.2. Variedad de opciones de pago

La amplia variedad de opciones de pago, desde las transferencias hasta los depósitos en efectivos y pagos seguros (Paypal o Paysafecard), más la certificación SSL, figura como otro factor importante.

3.3. Gastos de envío

Acto seguido, están los gastos de envío. Un factor que de ningún modo no debería sobrepasar el precio del producto en sí ni tampoco elevarlo considerablemente.

4. Otros factores que marcan diferencia

Finalmente, concluyo el post con 3 factores adicionales.

4.1. Valores agregados

Otro factor determinante que influye en la decisión de compra. Los valores agregados pueden ser una experiencia única, el trato personalizado, etc.

4.2. Diseño del sitio web

En este contexto, me refiero principalmente a una interfaz agradable, el número y la calidad de imágenes del producto y la visibilidad de la llamada a la acción (CTA o Call To Action), entre otros elementos.

4.3. Disponibilidad

Y para acabar, hago hincapié en el tema de disponibilidad ya que todo lo explicado anteriormente no servirá para nada si al final se carece del producto, aunque ligado a este tema podríamos enlazar con el término escalabilidad de veíamos la semana pasada, donde la limitación de capacidad, de tiempo o de disponibilidad no suele ser un problema (o al menos lo es en menor grado).