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Qué es el márketing de demostración y su eficacia en la venta

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En otros artículos hemos ido hablando anteriormente acerca de diferentes tipos de márketing.  Hoy quiero hablar la efectividad que tienen las demos (demostraciones de productos o servicios).

¿Qué es el márketing de demostración?

Se trata de una estrategia comercial consistente en enseñar (demostrar) a nuestro posible cliente, cómo funciona nuestro producto o servicio para que compruebe cómo con éste podrá resolver su necesidad.

Un ejemplo real de uso de la demostración

En este caso puedo hablar también sobre la experiencia que tuve con este tipo de estrategia de marketing dentro de un departamento de ventas de una empresa multinacional en la que trabajé.

Se trataba de una empresa fabricante de un tipo específico de copiadoras digitales. Nuestros clientes eran muy diferentes, pero casi nunca se concretaba la venta si el cliente no veía con sus propios ojos cómo dicha máquina funcionaba.

Era la mejor manera de que el cliente viera cómo era el producto que iba a comprar, pero también para “demostrarse” a sí mismos que con nuestra máquina iban a poder resolver la necesidad (problema) que tenían.

Uso eficiente de métricas de venta

En esta empresa (estoy hablando de cómo trabajaban alrededor del año 2002) tenían absolutamente todas las métricas de los departamentos de ventas analizadas. Además, es importante recalcar que las métricas con las que trabajaban en los departamentos de márketing estaban contrastadas con todas las filiales que esta empresa tenía en muchísimos países de todos los continentes.

Demo como parte fundamental del proceso de venta

El primer objetivo era la demostración, que venía de diferentes fases previas como eran las llamadas telefónicas, visitas a puerta fría o concertadas previamente, …

Según las indicaciones del departamento de márketing, nunca debíamos proponer el cierre la venta antes de haber realizado la demostración.

En los raros casos que los comerciales desobedecíamos esta pauta, la probabilidad de venta se reducía casi a cero.

Protocolo de la demostración

La demostración tenía unas pautas concretas establecido a nivel mundial estudiado gracias a las estadísticas de miles y miles de casos reales.

Esto era una ventaja ya que los comerciales no teníamos que pensar en cómo hacer la demo y, sobre todo, si seguíamos estos pasos, sabíamos que teníamos más probabilidades de que la demostración nos llevara a la venta.

Estimación de ventas

En la empresa sabían con un alto grado de fiabilidad cuántas ventas de media tendríamos en un mes si hacíamos determinado número de llamadas, de visitas y de demostraciones.

A la parte cuantitativa le podía influir mucho la cualitativa, es decir, cómo realizamos dichas llamadas, reuniones y demostraciones, pero la empresa también tenía ciertos parámetros de control de la calidad (aunque esto es un tema aparte del que nos ocupa hoy).

A quién debíamos hacer la demostración

Era muy importante que a la demostración asistieran las personas que fueran a intervenir en la decisión de compra. Era importante no “forzar” la demo para cumplir con los objetivos de nº de demos semanales que teníamos si no íbamos a conseguir reunir a las personas que nos iban a conducir a la venta de la máquina.

Demostración online o en persona

En algunas ocasiones la demostración debe ser presencial (hace años, obviamente casi todas debían serlo), pero actualmente gran cantidad de empresas servicios utilizan el márketing de demostración a distancia gracias a internet dentro de su estrategia de ventas.

Sin ir más lejos, las empresas que se dedican a la venta de herramientas de márketing online utilizan en muchas ocasiones la demo online como punto central del cierre de la venta de su servicio.

Qué es el márketing de demostración y su eficacia en la venta
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Luis Rodríguez Cid

Consultor de Márketing Online y especializado en SEO (Posicionamiento Web) y en SEM (certificado en Adwords). Blogger en marketingwebmadrid.es/blog y profesor de SEO y Google Adwords.

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