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Métodos para fijar los precios de productos o servicios

como establecer los precios de tus productos y servicios
 
Contrariamente a lo que pueda pensarse desde el exterior de una empresa, el establecimiento de los precios es una de las decisiones más difíciles y con mayores implicaciones que se puedan tomar. El nivel de precios va a afectar a la rentabilidad de la empresa, pero también va a afectar a algo mucho más etéreo, como la imagen que el consumidor tiene de nuestros productos.

¿Qué es el pricing?

En este sentido, se ha ido desarrollando toda una técnica a la hora de fijar los precios de los productos o servicios. Esta técnica se llama pricing y consiste en saber o comprender cuánto está dispuesto a pagar un cliente por los bienes y/o servicios de una empresa.

Así pues, debemos tener claro lo que es el pricing y su importancia para la empresa. Si el consumidor considera nuestros productos como de gama baja, no estará dispuesto a pagar más de una cantidad. Por el contrario, si nos situamos en la gama alta, podremos cobrar más, aunque también tendremos un público objetivo menor.

Métodos para establecer los precios: productos

Dentro de esta estrategia de pricing, hay dos categorías totalmente diferentes:

  • los productos
  • y servicios

Para establecer el precio de los productos, tenemos varios métodos, pero todos parten de algún hecho totalmente objetivo.

Lo más normal a la hora de establecer el precio de un producto es partir de sus costes. Conceptos como coste de compras, transporte o las materias primas van a establecer un nivel de precios mínimo. Si nos cuesta poner a la venta el producto que vendemos 100 euros, no podemos venderlo a 80, a no ser que queramos cerrar en poco tiempo.

Las empresas más pequeñas establecen, sencillamente, un margen sobre el precio de compra, tratando, en todo caso, de situarse en los precios habituales en el mercado. Así, si una empresa se dedica a la compraventa de hortalizas, tan solo tiene que añadir un margen de beneficio sobre el precio de compra.

Partiendo de estos hechos objetivos, se pueden establecer distintos precios, como los redondos (10 €, 20 €, etc.), psicológicos (14.95 €, 99.99 €); o, sencillamente, ligar nuestros precios a los de la competencia, por encima o debajo.

Métodos para establecer los precios de los servicios

Sin embargo, a la hora de valorar el precio de los servicios nos encontramos con un problema:

¿cómo valoramos un intangible?

Un servicio no se puede tocar ni almacenar, ya que no tiene precio de compra ni coste de transporte. Si valorar el precio de venta de un producto es difícil, valorar el de un servicio lo es muchísimo más, además de tener más implicaciones.

Para establecer el precio de venta de un servicio, debemos conocer muy bien qué vamos a ofrecer y cuál es el rango de precios que ofrece la competencia. También debemos ser conscientes del lugar que ocupamos en el mercado, pues, si somos nuevos, no podremos exigir lo mismo que una empresa de reconocido prestigio.

El valor añadido

Al final, toda estrategia de pricing tiene que estar muy centrada en el valor añadido que percibe el consumidor. Si vendemos servicios, esto resulta mucho más importante. Si vamos a ofrecer servicios de poco valor añadido, no podemos cobrar caro, pues no tendremos clientes.

El problema es que, si no tenemos experiencia previa, es difícil saber si nuestros clientes perciben el servicio con alto valor añadido o no. Una forma de solventar esto, desde el principio, es establecer distintos niveles de servicios.

Ofertamos un servicio básico y le añadimos otros servicios complementarios.

De esta manera, sabremos qué necesita realmente el cliente y cuánto quiere pagar por ello.

Como vemos, establecer los precios es una decisión difícil y con muchas implicaciones dentro del márketing y dentro de otras áreas de la empresa.

Métodos para fijar los precios de productos o servicios
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Luis Rodríguez Cid

Consultor de Márketing Online y especializado en SEO (Posicionamiento Web) y en SEM (certificado en Adwords). Blogger en marketingwebmadrid.es/blog y en otros blogs escribiendo sobre marketing online y social media.

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