Motivaciones de compra: por qué escogen comprar tu producto

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Las motivaciones de compra de cualquiera de nosotros suelen surgir por el reconocimiento de una distancia entre una situación real y una situación deseada.

El resultado de este «abismo» es que tenemos una necesidad de cambio, a veces aparente y otras latente. Cuando se comercializan nuevos productos, debemos estimular este deseo de cambio desarrollando una “razón convincente para comprar» (CRTB)  o, utilizando la ya comentada propuesta de valor.

Pero la propuesta de valor no depende directamente de nuestro producto ni de sus atractivos; sino de la situación a la que nuestro cliente objetivo se enfrenta y cómo esta situación mejora cuando realiza la compra. O sea, hay que analizar el comportamiento del consumidor profundizando en la psicología del consumidor.

La motivación del comprador se basa en las circunstancias

Un ejemplo de que las circunstancias individuales y específicas motivan a los clientes a comprar un producto es que, cuando un cliente tiene que hacer un trabajo, busca productos que le ayuden a ello, así de simple. Busca la solución más efectiva, conveniente y asequible. Las dimensiones funcionales, emocionales y sociales del trabajo son las circunstancias que lleva al cliente a comprar.

Estas circunstancias se pueden categorizar, y la comercialización puede orientar los productos según estas categorías.

La motivación para comprar puede ser evidente (está muy clara para todo el mundo) o latente (solo entendido y apreciado por la persona dispuesta a soltar el dinero). Disparar la motivación para comprar es el primer paso.

Entonces, ¿qué motiva a un cliente a comprar en tu empresa y no en otra? ¿Sabemos por qué nuestros clientes nos compran a nosotros?

Algunos motivos de compra para elegir una empresa u otra

  1. Comodidad: En función de las horas de apertura, el método de entrega, un sitio web fácil de usar y/o su ubicación física.
  2. Mejor valor por precio: Todo el mundo va contando los euros, por lo que el precio sí importa. Los clientes potenciales buscarán con mayor frecuencia el mejor producto o servicio… cuando el precio es correcto.
  3. Atención personal: Los clientes potenciales tienen más probabilidades de comprar si los empleados son corteses, serviciales, atentos y hacen que se sientan importantes. Yo añadiría una cosa más: cuando el cliente siente (a veces inconscientemente) que el empleado se ha preocupado por su necesidad y por darle una solución a la misma.
  4. Facilidad de compra:  Un proceso de pedido fácil de usar, una tienda con accesible estacionamiento, no tener que pasar por un laberinto de mensajes y llamadas antes de poder hablar con una persona en vivo… Todo lo anterior atraerá al cliente, y lo contrario puede disuadirlo.
  5. Honestidad e integridad: Es muy importante para los clientes, que pueden haber tenido una mala experiencia con uno de sus competidores. Ellos también buscan la «paz mental».

Cada etapa del ciclo de vida de la adopción de la tecnología (TALC) tiene una razón distinta para comprar.

Las etapas del mercado y la razón imperiosa para comprar

Mercado temprano:

Los entusiastas de la tecnología y los visionarios están motivados para comprar productos (innovaciones técnicas) con un potencial muy grande de ventaja competitiva (alta ganancia). Y también por el proceso relacionado con aplicar las innovaciones (aquí se usa el término dolor).

Abismo:

Los pragmatistas están motivados para comprar productos (soluciones) que les ayuden a resolver los problemas existentes (reducir el dolor). Necesitan cuantificar los resultados que su innovación entregará sobre el sistema existente.

Mercado avanzado:

Los pragmatistas necesitan identificarse y asociarse con otros que tuvieron problemas parecidos y pudieron resolverlos con sus productos.

Como conclusión, debes conocer muy bien a tus clientes para entender su motivación de compra.

Esto implica realizar investigaciones de mercado (hablar con los clientes y hacer las preguntas correctas, entender el valor del cliente sobre el producto, analizar estudios estadísticos,…) y también estimar el nivel de demanda del mercado, para comprender el comportamiento de compra de clientes reales y potenciales.

El antes y el después de los motivos de la decisión de compra

En definitiva, una compra se lleva a cabo debido a un conjunto de factores. Y, en ocasiones incluso son imposibles de racionalizar. Es decir, no hay un único motivo para que se produzca la decisión de compra, sino que confluyen varias circunstancias que unidas provocan que una persona elija un determinado producto.

Ahora bien, estos factores han cambiado mucho con la popularización del acceso a internet:

  • Cercanía de la tienda: antes era uno de los motivos que llevaba a que la compra se produjese. En cambio, con las compras online no es necesario que la tienda esté físicamente cerca de casa o del trabajo, ya que la compra se puede realizar sin visitar la tienda.
  • Flexibilidad de horarios: si cualquier tienda o supermercado permanecía abierto cuando el cliente podía realizar la compra, entonces era un motivo importante para hacerlo. En cambio, con internet, este factor pierde importancia, puesto que es posible adquirir el producto de forma inmediata, desde el teléfono móvil en cualquier minuto del día (o de la noche).
  • Referencias: en las compras que se producían antes de la llegada de internet, las experiencias positivas de familiares, amigos o conocidos eran a veces motivo suficiente para elegir un producto. Ahora, en cambio, se busca información sobre el mismo en foros, redes sociales u otro tipo de páginas con opiniones de otros clientes.
  • Experiencia positiva en postventa: antes de la llegada de internet, el trato que la empresa mantenía con el cliente después de la compra era un motivo que podía influir en la decisión de compra de otros. Y, con la llegada de internet, lo sigue siendo, aunque de manera distinta. En la actualidad no es necesario llamar por teléfono para estar en contacto con el vendedor porque existen nuevas vías de contacto. Así, la contestación rápida de los mensajes de sus clientes en redes sociales o a través del correo electrónico, por ejemplo, se ha convertido en una razón fundamental para que los usuarios compren en nuestros días.
  • Tiempo de entrega: se trata de un motivo que he empezado a adquirir relevancia con las compras online. Si una e-commerce tiene tiempos de entrega reducidos, ya es un factor importante para que los usuarios decidan comprar en ella. Anteriormente no tenía sentido porque el producto se entregaba en mano la mayor parte de las veces.

Motivos de compra que se mantienen tras la llegada de internet

Existen motivos que siguen siendo los mismos tras la popularización de las compras online. Una imagen de marca que transmita confianza, una buena relación calidad-precio y que el producto incluya las características que necesitamos, siguen siendo razones para que se tome la decisión de compra.

Te dejo con una última reflexión

Si ya has analizado todo lo expuesto en el artículo hazte la siguiente pregunta para la que espero que tengas muchas respuestas positivas:

¿Por qué te van a comprar a ti?

3 Comentarios
  • llamamelista
    Publicado a las 18:06h, 14 febrero Responder

    Es un post muy interesante, pero esto no se aplica en su mayor parte a la compra on line, que es la forma de adquirir productos y servicios que se está generalizando. Sería bueno un análisis más específico de la motivación en la compra por internet.

    • Luis Rodríguez Cid
      Publicado a las 19:27h, 14 febrero Responder

      Gracias.
      La verdad es que llevas toda la razón y creo que debería plantearme escribir otro post más específico tratando las motivaciones de compra del usuario en internet, centrándome mucho en la conversión online.
      Gracias por tu aportación

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